1986年,吴藏库带着多年的成衣代工经验,由中国台湾来到美国纽约,希望打入美国成衣市场。由代工制造厂商到列名于百位美国最有影响力的品牌公司,吴藏库指出,观念和做法的改变是关键,而好的产品与市场销售计划,则是自创品牌的必要条件。
吴藏库创立的RAINFOREST是美国男士外套的知名品牌,属于高档产品。SAKS Fifth Avenue公司及财经杂志《Forbes》都曾以专文介绍RAINFOREST及在竞争激烈的纽约时装界能以品牌胜出的吴藏库。他们认为,RAINFOREST的成功在于掌握了“把衣着作为投资”的中上阶层消费者。
由外套和长大衣、衬衫、裤子、围巾等配件到鞋子,以及最近两年开发的休闲装,RAINFOREST的系列产品成功地打入高价位市场。吴藏库透露其秘诀在于鼓励消费者选择料子及剪裁好且不退流行的服装。即使是休闲外套,穿上身也不失典雅气质。
RAINFOREST设计师的工作就是要实现这样的理念。一项美国运通针对其白金卡持卡人所做的消费者调查结果显示,RAINFOREST的外套在所有男装外套中是排名第五的选择,仅次于Ralph Lauren及Nautica等国际大厂牌。美国男装专业杂志DNR评选的百位最有影响力的男装业者当中,吴藏库则排名第95。
来美之初原是做女装外套生意的吴藏库,转入男装行业其实和他来到纽约选择的第一个立足点有很大的关系。吴藏库和他的妻子1986年在纽约的“帝国大厦”租了一间办公室,开始做女装外套的生意。后来发现这个地区其实都是做男装生意的,他们也就决定改弦易辙,于次年改做男装。因为感觉到代工制造虽然有订单却不知道有没有明天,所以下定决心要创立一个“别人抢不走,而且可以长远发展的品牌”。
他指出,在美国,尤其是纽约,创立成衣品牌有一些特别之处。“纽约是全球时装的中心之一,设计人才很多、市场很大,而且在这里发展出的品牌很容易就会被其它的市场接受。”这些是纽约有利的条件,可是,想在这个竞争激烈的市场占一席之地,却非易事。
开始打造RAINFOREST的品牌,吴藏库首先就要改变公司经营的模式――必须彻底改变代工的量产经营模式,改为市场导向的专精经营。从量产的代工到时时观测零售市场的销售公司,吴藏库表示,他的确走过一段调整适应期。多方观察及审慎经营之后,公司逐渐拟出可行的市场计划。
他表示,RAINFOREST品牌的成功有一项重要的因素――掌握了美国泾渭分明的行销通路市场。吴藏库分析美国成衣销售通路可以分为三个层次:(一)专卖高档产品的连琐公司如Nordstrom,Mitchells,Bloomingdale和一些精品店;(二)经常以折扣吸引顾客的的大型百货公司,如Macy's;(三)成衣大卖场。
RAINFOREST的外套是在高档产品公司出售,一件夹克的平均售价在250美元上下;类似的副牌RFC在大型百货公司,例如Macy's的售价则在130美元到150美元之间。
只从事设计、市场开发及配销业务的RAINFOREST公司,如今销售的信道遍及美加。发货仓库则设在邻近公司有地缘之便的新泽西州。在美国有600多家客户,加拿大有200多家。一些美国地区的大客户,例如Nordstrom,旗下有70到80家连琐店,需求相当可观。
加拿大的销售网和美国不大相同,不像美国有许多大型百货公司,所以RAINFOREST产品的销售是以精品店为主。在美国大城市边缘地带的郊区有不少类似的精品店,也都是RAINFOREST积极开发的通路。
吴藏库说明,公司所有的产品都是委外制造,而承包的成衣厂都已有多年的合作经验,所以生产品质稳定。通常都是由RAINFOREST买好材料,签约请外地的工厂制作。目前皮衣的制作是在远东地区,主要是中国大陆;大衣的制造厂在意大利,休闲装则是在中南美,主要是秘鲁。
产品不是美国制造却是美国的知名品牌,高品质的广告也功不可没。RAINFOREST在专业杂志及以中上阶层为对象的纽约时报上刊登广告,有绝对的效果,尤其为公司代言的多半是电视黄金档剧集的名角。
深谙名人名流活动对于纽约时装界有一定的影响力,吴藏库和他的妻子也经常参加名流云集的慈善活动,并联合国际企业举办慈善捐款晚会。纽约时尚杂志上的社交名人栏经常看到吴氏夫妇与名人的合影,以及介绍这位来自中国台湾的品牌创造者的成功故事。这些都是推广品牌最好的广告。
